Clásicos Gerenciales

Clásicos Gerenciales
Una persona influyente... escucha a las personas

Si hoy fuera a una entrevista laboral, ¿cuál diría usted que es la destreza más importante que necesita? ¿Acaso es la escritura, para escribir un tremendo resumen curricular? ¿O quizás la habilidad de vender? Después de todo, ¿no es eso lo que uno hace en una entrevista: venderse uno mismo? ¿Y qué del carisma? Si es carismático, seguro que obtendrá el trabajo que desea, ¿verdad? O digamos que en vez de ir a una entrevista, iba a pasarse el día reclutando, sean prospectos para sus negocios, empleados para la compañía, o personas para jugar en su equipo de beisbol. ¿Qué destreza le haría falta como reclutador? ¿Discernimiento? ¿Ojo para el talento? ¿La habilidad de tener una visión y emocionar a las personas? ¿O quizá sería la habilidad para ser firme en las negociaciones? Mejor aún, digamos que hoy su trabajo es suplirle nuevas ideas a su organización. ¿Qué cualidades necesitaría? ¿Creatividad? ¿Inteligencia? ¿Mejor educación? ¿Cuál es la habilidad principal que necesitaría?

Lo que todos los grandes líderes reconocen como algo indispensable para su habilidad para influir a otros y que tenga éxito, es la habilidad de escuchar.

Edgar Watson Home bromeó en una ocasión: “Ningún hombre le escucharía hablar de no saber que luego tendrá su turno”. Las personas influyentes entienden el increíble valor de convertirse en un buen oyente. Nunca se me olvida este mensaje en la entrada de una oficina: “No aprendes nada cuando eres el único que habla”.

La habilidad de escuchar de manera diestra es una clave para lograr influir a otros. Escuchar ofrece los siguientes beneficios, considérelos...

Escuchar muestra respeto...

La psicóloga Joyce Brothers afirmó “escuchar, no imitar, podría ser la forma más sincera de adular”. Cuando uno no le presta atención a lo que otros tienen que decir, les dice que no los valoriza. Pero cuando escucha a los demás, expresa respeto. Aun más, les muestra que está interesado.

Un error que las personas comenten con frecuencia al comunicarse es esforzarse mucho en impresionar a la otra persona. Intentan aparentar ser inteligentes, cómicos o entretenidos. Pero si desea relacionarse bien con los demás, tiene que estar dispuesto a enfocarse en lo que tengan que ofrecer. Impresiónese e interésese, no sea impresionante e interesante. El poeta Ralp Waldo Emerson reconoció “cada hombre que conozco es en cierta medida mi superior, y puedo aprender de él”. Recuerde eso y escuche, y las líneas de comunicación realmente se abrirán.

Escuchar construye relaciones...

Dale Carnegie, autor del libro “Cómo ganar amigos e influir en la gente”, aconsejó “Puede ganar más amigos en dos semanas, convirtiéndose en buen oyente, que en dos años tratando de hacer que otros se interesen en usted”. Carnegie reconoció que las personas enfocadas en sí mismas y que todo el tiempo hablan sobre ellos y sus intereses raras veces desarrollan relaciones fuertes con otros.

Al convertirse en un buen oyente, puede conectarse con otros a más niveles y desarrollar relaciones más fuertes y profundas porque satisface una necesidad. Todo el mundo necesita a alguien que realmente lo escuche. Cuando uno se convierte en ese oyente importante, ayuda a esa persona. Y da un paso significativo para convertirse en una persona influyente en su vida.

Escuchar aumenta el conocimiento...

Un buen oyente no sólo es popular en todas partes. Después de un tiempo sabe algo. Sorprende cuánto puede aprender de sus amistades y familia, su trabajo y de otras personas.

Un problema común de las personas, a medida que adquieren más autoridad, es que muchas veces escuchan menos, sobre todo a los que le reportan. Mientras más se aparta del frente de batalla, más tiene que depender de otros para obtener información confiable. Mientras avanza en la vida y llega a tener más éxito, no pierda de vista su necesidad de seguir creciendo y mejorándose. Y recuerde, un oído sordo es evidencia de una mente cerrada.

Escuchar genera ideas...

Plutarco, de la antigua Grecia, afirmó: “Aprenda cómo escuchar, y se beneficiará hasta de aquellos que hablen mal”.

Cuando uno escucha coherentemente a otros, jamás sufre por no tener ideas. A las personas les encanta contribuir, sobre todo cuando su líder los hace partícipes del crédito. Si le da oportunidades a las personas para que expresen sus pensamientos, y los escucha con receptividad, siempre habrá un flujo de ideas nuevas. Y aunque oiga algunas poco útiles, escucharlas simplemente puede encender otros pensamientos creativos en usted y en otros. Jamás sabrá cuán cerca está de una idea millonaria a menos que esté dispuesto a escucharla.

Vigile lo que comúnmente impide que escuchemos. Veamos algunas recomendaciones.

Primero... La mayoría de las personas exagera el valor de hablar y menosprecian el oír. Los buenos comunicadores saben cómo vigilar su promedio de hablar y escuchar: “Escuche el doble de lo que hable”.

Segundo... Para algunos, especialmente los que tienen mucha energía, detenerse lo suficiente como para escuchar puede ser desafiante. La mayoría de las personas tiende a hablar una 180 palabras por minuto, pero pueden escuchar unas 300 a 500. Esa disparidad puede crear tensión y hacer que el oyente se desenfoque.

Si desea convertirse en mejor oyente, necesita aprender a dirigir esa energía y atención positivamente concentrándose en la persona con quien está. Observe el lenguaje corporal. Mire los cambios de la expresión facial. Vea los ojos de la personas. Peter Drucker señaló “Lo más importante en la comunicación es escuchar lo que no se dice”. Si gasta su energía adicional observando a la persona minuciosamente e interpretando lo que dice, sus destrezas auditivas mejorarán en forma.

Tercero... Casi todo el mundo tiene filtros emocionales que le impiden escuchar ciertas cosas que otros tienen que decir. Sus experiencias, tanto positivas como negativas, colorean la manera en la que ve la vida y moldea sus expectativas. Y las particularmente fuertes, como los traumas o incidentes de niñez, pueden hacer que tienda a reaccionar a sí mismo siempre y cuando se perciba en una situación parecida. Como dijera Mark Twain en una ocasión : “Un gato que se sienta en una estufa caliente jamás volverá a sentarse en una así. Tampoco se sentará en una fría. De ahí en adelante, a ese gato simplemente no le gustarán las estufas”.

Si jamás resuelve sus fuertes experiencias emocionales, es posible que filtre lo que otros digan mediante esas experiencias.

Sigmund Freíd afirmó: “Un hombre con dolor de dientes no puede estar enamorado”, indicando que ese dolor no le permite percatarse de ninguna otra cosa que de él. Igualmente, siempre que una persona tenga algo por resolver, las palabras de otros se ahogarán en el transcurso.

Ideas combinadas con John C. Maxwell

Tomado de mi buen amigo Juan Carlos Carames.